16 سؤالاً أساسياً من شأنها أن تساعد في تحسين عملية المبيعات الخاصة بك

يعد التحقق من عملية المبيعات مشكلة يمكن أن تساعدك على البيع بشكل أفضل. في هذه المقالة، سنتعرف على 16 سؤالاً أساسياً يمكننا من خلالها تحسين عملية المبيعات، فتابع القراءة.

نصائح تحسين عملية البيع الخاصة بك

إذا اخترت قراءة هذه المقالة، فهذا يعني أنك تتطلع إلى زيادة عملية المبيعات الخاصة بك وأن تكون أكثر نجاحاً في عملك. من المثير للاهتمام ملاحظة أن فرق مبيعات Hubspot لا تزال تسعى بثبات إلى زيادة مبيعاتها، حتى مع المبيعات بمئات الملايين من الدولارات.

يمكن أن يساهم استخدام التكنولوجيا في الأعمال التجارية بشكل كبير في زيادة مبيعاتك. لكن، هل تعتقد أن استخدام التقنيات الجديدة والتنظيم الدقيق لعملية البيع ليس مهماً في نجاح الأعمال؟

أظهرت التجربة أنك إذا لم تتبع اتجاه HubSpot، فستظل صغيراً بين منافسيك وقد تفشل وتضطر إلى التوقف عن العمل. من أهم الخطوات التي يمكنك اتخاذها لبدء عملية التحضير للنجاح هي تقييم فعالية عملية البيع.

هناك عدة طرق للنظر في عملية البيع الخاصة بك، ولكن من الآمن القول أن أكثرها فعالية هي الإجابة على الأسئلة التي ستمنحك رؤية واضحة عن نفسك وأداء عملك.

أهم 16 سؤالاً رئيسياً ستساعدك على مراجعة عملية المبيعات الخاصة بك ثم تحسينها.

صديقي القارئ، إذا ترغب في تحسين عملية المبيعات الخاصة بك، عليك أولاً الإجابة على هذه الأسئلة: 

السؤال الأول: حدد تفاصيل المشتري الأصلي والمثالي في عملية المبيعات

أكبر قاتل للأعمال الصغيرة هو عادة شائعة تحاول أن تكون فعالة لجميع الناس. صحيح أنه يمكن أن يكون لديك مجتمع مستهدف أوسع، ولكن إذا كنت ترغب في تحقيق رضا جميع الأشخاص في كل مجموعة من المجتمع، فستواجه بلا شك عملاً فاشلاً.

في هذه الحالة، لا يمكن أن يكون لعملية تسويق وعرض المنتج وبيعه خطة واضحة وشاملة ومن المحتمل جداً أن تفشل.

لكي تتمكن من تحسين عملية المبيعات الخاصة بك، حاول العثور على تفاصيل المشترين الرئيسيين؟ هل هم عادة ذكور أم إناث؟ هل هم طبقات المجتمع المثقفة؟

هل هم أشخاص عاديون أم كبار المديرين التنفيذيين لشركات مختلفة؟ هذه وغيرها من الأسئلة التي ستساعدك على معرفة أي مجموعة أو مجموعات من المجتمع تشكل الجزء الرئيسي من المشترين. بمعرفة ذلك، يمكنك القيام بالتسويق والمبيعات بطريقة احترافية ومركزة.

السؤال الثاني: هل لديك خطة عملية بيع؟

سؤال آخر يجب أن تطرحه على نفسك وهو ما إذا كان لديك شيء في عملك كعملية مبيعات؟ يعرف الكثير من الناس اتجاه المبيعات من خلال معرفة عدد المبيعات الأسبوعية ومقارنتها ببعضها البعض أو وجود نقطة تحول في حجم مبيعاتهم، بينما اتجاه المبيعات هو شيء يساعدك على التخطيط لمزيد من المبيعات في المستقبل. اسأل نفسك كصاحب عمل:

هل لديك خطة للبيع والتسويق عبر الهاتف المحمول؟
بالإضافة إلى المكالمات الهاتفية، هل لديك خطة للتسويق والبيع عبر البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي أو البريد الصوتي؟

• هل لديك طريقة لمعرفة أهدافك وأولوياتك؟
• هل طريقتك معيارية لجذب العملاء؟
• هل أنت متأكد من أن خدماتك ومنتجاتك ستلبي احتياجات العملاء في المستقبل؟
• هل سيتم تحديد التفاصيل بشكل جيد في العقود الخاصة بك؟
• هل لديك طريقة لإدارة حساباتك؟
• إذا كنت تبيع منتجاً مادياً، فهل لديك خطة لتسليمه إلى العميل؟

هذه الأسئلة وغيرها ذات الصلة بعملك يجب أن تطرحها أنت وكبار المسؤولين التنفيذيين لديك، مما يمنحك منظوراً لعملية المبيعات ويساعدك على قياس مبيعاتك ونجاحك ليس فقط الآن ولكن أيضًا لضمان المستقبل أيضاً.

السؤال الثالث: هل عملية المبيعات موثقة؟

لكي تتمكن من مراجعة عملية المبيعات وتقييمها، تحتاج إلى توثيقها. للقيام بذلك، عليك القيام بأمرين.

أولاً، اكتب عملية البيع وجميع الأسئلة التي قد يواجهها المشتري قبل البيع أو أثناءه حتى يتمكن عملاؤك من الشراء منك دون أي غموض.

ثانياً، هي تسجيل عملية المبيعات من بداية عملك حتى تتمكن من دراستها وتحليلها بشكل جيد في فترات زمنية مختلفة. يمكنك معرفة متى حصلت على أكبر عدد وأقل مبيعات وتحقق من السبب.

من خلال القيام بذلك، يصبح فريقك على دراية بطرق أفضل وأكثر كفاءة لجذب العملاء ويمكنه حتى تغيير عملية البيع بشكل عام. استخدم مستشاري المبيعات والتسويق لهذه الوثائق. لأن هؤلاء المستشارين عملوا مع شركات مختلفة ولديهم رؤية أوسع وأفضل عنك.

تصفح أيضاً: أهم فوائد التسويق عبر الهاتف

السؤال الرابع: هل هناك شركات في عملية التسويق الخاصة بك؟

في السؤال الأول، وجدت جمهورك المثالي وقررت تخصيص برنامجك التسويقي والإعلاني وفقاً لخصائصهم. في الخطوة الثانية، يمكنك استخدام معرفة العميل لزيادة عملية المبيعات، بالإضافة إلى الأشخاص، تحتاج إلى التركيز على شركات مختلفة.

إذا كانت منتجاتك وخدماتك يمكن أن تستخدمها الشركات بالإضافة إلى الأفراد، فتأكد من وجود برنامج منفصل لهم. النقطة المهمة هي أن شكل وطريقة التسويق للشركات والمؤسسات يختلفان عن الأفراد. لذلك، يمكنك أيضاً الحصول على مساعدة من مستشاري المبيعات والتسويق للنجاح في هذا الأمر.

السؤال الخامس: هل لديك نظام فعال للبحث عن عملائك؟

عندما يمكنك تسويق منتجاتك وخدماتك لإرضاء الآخرين، يمكنك التطرق إلى احتياجاتهم واهتماماتهم. هذا مرتبط بأبحاث ما قبل التسويق.

فأنت بحاجة إلى معرفة الأشخاص والشركات الخاصة بك، والاهتمامات والاحتياجات من أجل الحفاظ على محادثاتك التسويقية بما يتماشى مع التسويق الخاص بك، ولكن كيف؟

يمكن لفريق التسويق والمبيعات الخاص بك إلقاء نظرة على الخصائص العامة للمستخدمين مثل العمر والجنس، ومراجعة محتوى الشبكات الاجتماعية ومواقع الويب الخاصة بهم للتعرف على احتياجاتهم واهتماماتهم لمعرفة كيفية جذب انتباه المستخدم إلى منتجاتهم وخدماتهم أثناء التحدث معهم.

يمكن أن يكون لهذه الخطوة تأثير خطير على نجاح وتحسين عملية المبيعات الخاصة بك.

السؤال السادس: هل أعددت نصاً محدداً للرسائل الصوتية؟

تخيل أنك قد أعددت نفسك بالفعل لمكالمة هاتفية جيدة وتسويق جذاب. عندما تتصل برقم شخص أو مؤسسة ووكالة، فمن المحتمل أن تصادف رسالة صوتية لا يمكنني الرد عليها حالياًُ. هل تغلق الهاتف وتذهب إلى عميل آخر؟ بلا شك لا! 

ولتحسين عملية المبيعات وزيادتها، يجب أن تكون قد أعدت رسالة نصية مقنعة للرسائل الصوتية مسبقاً بحيث إذا لم يتمكن المستخدمون من الرد على هاتفك، فسيكونون مهتمين بمنتجاتك وخدماتك بالاتصال بك.

السؤال السابع: هل تستخدم رسائل بريد إلكتروني مخصصة؟

هناك حيلة أخرى فعالة للغاية يمكنها زيادة عملية المبيعات وهي استخدام رسائل البريد الإلكتروني المخصصة. عندما يقوم المستخدم بالتسجيل على موقعك، يقوم بإدخال بعض المعلومات الشخصية على الموقع.

لجعل التسويق عبر البريد الإلكتروني أكثر فاعلية، حاول أن يكون لديك العديد من القوالب والنماذج لرسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك وقسمها إلى عدة فئات. ثم استخدم نموذجاً لكل مستخدم لإرسال بريد إلكتروني باسمه.

السؤال الثامن: هل لديك نظام يذكرك بمتابعة شخص تجاهل بريدك الصوتي في عملية المبيعات؟

وصلنا إلى نقطة أنه إذا لم يرد شخص أو شركة على مكالمتك الهاتفية، فقم بإعداد وإرسال رسالة صوتية للعودة إليهم مجدداً. ولكن إذا لم يتصل بك الشخص أو الشركة في غضون أيام قليلة من تلقي البريد الصوتي، فهل يجب عليك التوقف عن التسويق لهم؟ و الاجابة لا.

عندما تتصل بشخص أو شركة، فأنت تعلم بالفعل أنه عميل مثالي ومحتمل بالنسبة لك. لذلك إذا لم يرد على مكالمتك الهاتفية الأولى، فلديك نظام تذكير للاتصال مرة أخرى بعد بضعة أيام.

السؤال التاسع: هل لديك 5 نماذج على الأقل لرسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الصوتية؟

هناك نقطة مهمة أخرى يمكن أن تساعدك في تحسين عملية المبيعات وهي أن لديك نماذج مختلفة لإرسال رسائل البريد الإلكتروني والبريد الصوتي.

قد لا تكون رسالتك الأولى جذابة جداً للجمهور، لذا يجب عليك استخدام نماذج أخرى لإرسال الرسالة التالية. المهم في إرسال الرسائل المتتالية هو وقتها.

تصفح أيضاً: فوائد التسويق الإلكتروني للشركات

السؤال العاشر: هل لديك خطة لكيفية إرسال رسائل متتالية؟

يجب ألا ترسل رسائلك كل يوم وباستمرار، قد يؤدي هذا إلى إزعاج العميل من قراءتها يومياً. أيضاً، يجب ألا ترسل رسائلك المتتالية في وقت متأخر جداً لدرجة أن المستخدم قد لا ينتبه إليها تماماً.

حيث يختلف توقيت إرسال الرسائل المتتالية باختلاف الشركات. علاوة على ذلك، يمكنك إرسال رسالة إلى شركة واحدة كل يومين، وبالنسبة إلى شركة أخرى، قد يلزم إرسال رسالة واحدة شهرياً.

السؤال الحادي عشر: هل لديك جدول زمني محدد لوقت الاتصال بجمهورك؟

يمكن أن يكون لاختيار الوقت المناسب للوصول إلى جمهورك والمستخدمين تأثير إيجابي كبير على زيادة عملية المبيعات ونجاح الأعمال.

لذا اسأل نفسك، هل خططت لهذا مسبقاً، أم أنك تجري مكالمة هاتفية عن طريق الخطأ كلما سنحت لك الفرصة؟ إذا كانت إجابتك هي الخيار الثاني، فأنت مخطئ بشدة! بناءً على المعلومات التي لديك عن المستخدمين لديك، تحتاج إلى اختيار أفضل وقت للاتصال بهم حتى تتمكن من إجراء محادثة فعالة مع الوقت الكافي.

السؤال الثاني عشر: كيف تدير علاقات العملاء الخاصة بك؟

إذا كان عملك نشاطاً تجارياً ومستقراً، فإن أحد أصعب الأشياء التي يجب القيام بها هو إيجاد وقت الفراغ وجدولة المواعيد أو المكالمات الهاتفية أو مكالمات الفيديو مع الآخرين.

إن القدرة على تحديد وقت محدد لكل شخص ستساعدك بالتأكيد، لكنها ستستغرق الكثير من الوقت والطاقة. وستكون هذه أيضاً مشكلة عند إلغاء أحد المواعيد التي تم ترتيبه مسبقاً.

لتجنب هذه المشكلة، يمكنك ترك حجز هذه الأوقات لجمهورك. كيف؟ كل ما عليك فعله هو الإعلان عن وقت فراغك للمستخدمين حتى يتمكنوا من ضبط الوقت للاتصال بك.

السؤال الثالث عشر: هل يتعين عليك قضاء الكثير من الوقت في اكتشاف مراسلاتك مع العميل في آخر بريد إلكتروني أو مكالمة هاتفية؟

إذا كانت الإجابة على هذا السؤال بنعم، فيجب أن تعلم أنك ستضيع الكثير من الوقت المفيد في عملك. ولمنع حدوث ذلك، إحفظ تلقائياً مكالماتك الهاتفية واجتماعاتك ورسائلك النصية المسجلة في سجلات. سيساعدك هذا على رؤية جميع الاتصالات التي لديك بالفعل مع المستخدم بنقرة واحدة بسيطة.

السؤال الرابع عشر: هل تدون الملاحظات عند إجراء مكالمة هاتفية؟

يمكن أن يكون لتدوين الملاحظات حول المحادثات الهاتفية مفيداً جداً لك ويساعد في تحسين عملية البيع ونجاح عملك. لا يهم إذا كنت تستخدم قلماً لتدوين الملاحظات أو كتابة العناصر التي تريدها. على أي حال، من المحتمل أن تنسى أشياء كثيرة. لأنه لا يمكنك إجراء محادثة جيدة وكاملة وتدوين كل التفاصيل والعناصر المذكورة.

أفضل طريقة لتسجيل التفاصيل هي تسجيل مكالماتك الهاتفية والاستماع إليها مرة أخرى. من خلال القيام بذلك، يمكنك أخيراً الانتباه إلى جميع التفاصيل وتدوين كل الأشياء المهمة.

السؤال الخامس عشر: ما هي مراحل البيع النهائية؟

بعد أن تجعل عملائك سعداء وراضين عن شراء المنتجات أو الخدمات، هل تحتاج إلى كتابة مستند منفصل وعقد لكل منهما، أو هل فكرت في كل ذلك مسبقًا؟

يعد نص العقد وتسعير المنتج وكيفية إبرام العقد مع العميل من العوامل المهمة جداً في تحسين عملية البيع. يمكنك استخدام العديد من برامج أتمتة المستندات والتوقيع الإلكتروني مثل PandaDoc أو Hellosign لجعل عملية البيع وإبرام عقدك بشكل احترافي أكثر دقة وبالطبع أسرع.

تصفح أيضاً: التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي وأهميته وأهم النصائح المتعلقة به

السؤال السادس عشر: هل تعرف ما هي مرحلة البيع التي أنت فيها؟

يمكن أن تتضمن خطوات عملية البيع الخاصة بك التعرف على العميل والتواصل معه وإجراء عملية الشراء النهائية. إن معرفة مرحلة البيع في أي وقت يمنحك فهماً أفضل لعملية العمل ويساعدك على معرفة المرحلة التي تكون فيها ضعيفاً في عمليات البيع

استنتاج

مراجعة عملية المبيعات هي شيء يساعدك على تحليل عملك على مدار فترة زمنية. هناك عدة طرق لتحسين عملية البيع قد لا تكون على دراية بها. من خلال طرح هذه الأسئلة الستة عشر الأساسية، يمكنك مراجعة عملية المبيعات وتحسينها.